마케팅의 필수! 티핑포인트

작은 아이디어를 빅트렌드로 만드는 티핑포인트

이 책은 2001년 『티핑 포인트』라는 제목으로 국내에 발간되어, 비즈니스 및 사회적 관점에서 다양한 사례를 분석, 해석하고 체계화하여, 도출된 3가지 특성에 대해서 말하고 있다.

이 3가지 특성이 단지 사회학적 현상의 개념을 넘어 마케팅의 영역, 즉 비즈니스 영역에서 더욱 빛을 발한다.

마케팅 분야의 고전이라 할 수 있을 만큼 독자들에게 정보와 Insight를 주는 책이다. 

전염

티핑 포인트를 만드는 전염의 3가지 특성

1. 전염되기 쉬운 행동들이 커다란 반향을 불러일으킨다
2. 작은 행동, 작은 변화가 커다란 결과를 초래한다.
3. 전염은 극적인 어느 한순간에 빠른 속도로 일어난다. 

저자의 두 가지 사례 1> 허시파피의 전염 사례   처음에 허시 파피를 신기 시작한 청소년들이 과연 얼마일까, 20,50,100명? 그럼에도 불구하고 그들의 행동은 새로운 국제적인 패션 유행을 독자적으로 만들어가기 시작한다. 2> 뉴욕의 범죄 하락  몇몇 상황에서 소수의 사람들이 대단히 다른 방식을 행동하기 시작하면서 범죄자가 될 수 있도 있었던 사람들에게 어느 정도 영향을 미치면서 범죄는 급격히 감소하기 시작한다.

작은 것이 세계를 움직인다. 그리고 모든 전염에는 티핑 포인트가 있다.

유행을 만드는 3가지 법칙

- 소수의 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘, 3가지 법칙.

1> 소수의 법칙, 커넥터, 메이븐, 세일즈맨

20% 원인이 80%의 결과를 낳는다.

여섯 단계만 건너면 모르는 사람은 없다.

내 인생의 커넥터를 찾아라 1단계 : 당신 친구의 목록 40명을 작성한다 2단계 : 어떻게 관계가 형성되었는지 각각의 사례를 거슬러 올라가 보라 3단계 : 모든 연결 관계를 완성시켜 놓고 보면, 그 관계 속 동일 인물이 되풀이 나타남 4단계 : 40명 친구 명단을 훑다 보면 그들 중 30명은 한 사람에게 귀결되는데, 이 사람이 커넥터다

보다 다양한 세계에서 적극적인 태도를 가져라

약한 유대 관계를 홀대하지 말라

커넥터로부터 입소문의 위력이 나타난다

메이븐이 전염을 부추긴다 

메이븐이라는 말은 '이디시어에서 유래된 지식을 축적한 자'의 의미이다  커넥터들만 전염을 전파하는 사람이 아니라, 메이븐도 전염을 부추긴다. 바로 이들이 메이븐이다. 1, 메이븐은 수동적인 정보 수집자가 아니다 2. 메이븐은 시장이 조력자가 되기를 꿈꾼다 3, 메이븐은 사물보다 사람을 좋아한다.

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설득력으로 세상을 뒤흔드는 세일즈맨

 

한 가지 기억할 것은 메이븐은 설득자가 아니라는 점이다. 메이븐은 데이터 뱅크이다, 커넥터들은 사회적 고착제이다.

세일즈맨들만이 우리를 능숙하게 설득한다. 즉 다른 두 집단만큼이나 입소문의 전염을 발화시키는 데 핵심적인 역할을 수행한다.

성공적인 세일즈맨이 되기 위한 7가지 습관 1, 언제 어디서나 활기 넘치는 모습으로 고객들을 대면하라 2, 고객을 제2의 가족으로 여겨라 3, 지루하지 않은 어투와 적절한 템포로 대화하라 4, 고객을 수단으로 여기지 말라 5, 고객의 요청에 결코 NO 하지 말라 6, 합리적이고 일관성 있는 주장을 펼쳐라 7, 긍정적인 사고를 하라

2> 고착성 요소 <세서미 스트리트>, <블루스 클루스> 교육 바이러스

적절한 상황 아래서 조그마한 한 묶음의 정보가 사람을 꼼짝없이 끌려들도록 만들 수 있다. 이런 요소를 찾아내면 세상을 바꿀 수 있다

사례> 세서미 스트리트 세서미 스트리는 텔레비전이 어떻게 하면 고착성을 발휘할 수 있는지를 알아냈기 때문에 성공한 것이다. 텔레비전이 아이들의 교육에 악영향을 준다는 통념에 반하여, 이 프로그램은 만약 어린이들의 관심을 붙잡아둘 수 있다면 그들을 교육시킬 수도 있다는 독특한 통찰에서 착안한다.

바보상자가 어떻게 학습도구로 승화되는가?

  1> 편견을 버리고 대상을 읽어라!

  2> 메시지가 가려지는 고착제는 피하라

  3> 단일 대상의 눈높이에 맞추라!

     세서미스트리트는 어린이와 아이들의 모두의 마음에 들려고 집착했다. 그래서 블루스 클루스애개 추월당했다.

  4> 상대방의 방식으로 생각하고 말하라

  5> 상대방의 적극적인 참여를 유도하라

  6> 메시지를 끊임없이 되풀이하라

  7> 작은 변화가 모든 것을 바꾼다.

 

*블루스 클루스

니켈로디안에서 만들어진 유명 어린이 버라이어티 프로그램. 이 방송은 기존 어린이 프로그램에 비해 굉장히 신선한 부분을 많이 가지고 있다. 대표적으로 추리가 중요한 소재이며, 상상력을 자극하는 다양한 캐릭터들과의 공간, 그리고 인간 상대역의 원맨쇼 겸 블루와 함께 하는 콤비 플레이 등으로 매번 달라지는 다양한 소재, 독특한 영상, '블루'라는 강아지 캐릭터 상품으로 큰 인기를 끌었다. 

3> 상황의 힘 1

상황의 문제를 이해하게 되면, 주변 환경에서의 특수하고 사소한 요소들이 티핑포인트로 가능함을 깨닫는다. 이를 통해 우린 폐배주의적인 행동을 뒤집을 수 있다.

• 상황이 변하면 영웅도 바뀐다

사례> 버니 게츠 사건 지하철 상에서 흑인 10대 4명 강도에게 총격사건. 지하철의 자경단원으로 추앙받다가 1996년 재판에서는 시대착오적인 인물로 여겨진 사건

• 상황의 추이를 온몸으로 느껴라
• 범죄 전염 이론 :  범죄는 깨진 창문에서 시작된다. 

사례> 뉴욕 지하철 범죄 브래턴 뉴욕 경찰 국장은 지하철의 경찰서를 사소한 위반과 세부적인 지하 생활들에 초점을 맞추도록 변화시키자 범죄가 줄어들었다.

• 가장 사소한 것이 상황을 이끄는 주원인이다.

상황의 힘은 범죄를 해결하기 위해 거창한 문제를 해결해야 한다고 말하지 않는다. 단지 낙서나 무임승차를 잡는 것과 같은 것들이 범죄를 예방할 수 있다고 말한다. 즉 범죄의 전염성은 단순하고도 직접적인 모든 것들에 티핑 포인트를 갖고 있다

환경이 행동을 결정한다.

조그만 상황의 변화가 전염성을 점화한다.

4> 상황의 힘 2 마술적인 숫자 150

150의 법칙은 전염성의 패러독스다, 감염시키는 운동을 창출하기 위해서는 우선적으로 소규모의 작은 운동을 먼저 창출해야 한다.

효율적 집단을 위한 150의 법칙으로 인지심리학상 '수용한계능력' 개념상 호모 사피엔스에게 적당한 신대뇌피질의 비율을 접속하면, 이 집단의 크기를 147.8 또는 150이라고 추출된다.

 

사람은 150명 정도의 작은 집단에서 훨씬 더 가까워집니다. 서로 밀착된다

고어사의 경우, 성공적인 비즈니스 모델로, 공장당 150명의 종업원이 회사의 목표고, 어떤 공장도 5만 평방 피트 이상의 크기로 지어지지 않는다.

 

사례> 에어워크의 티핑포인트 1> 기막힌 광고전략, 일련의 극적인 이미지들을 고안해 이 이미지들이 에어워크를 신은 소비자가 기묘한 방식으로 신발과 관계를 맺게 했다. 2> 이런 광고들은 광고계시판뿐만 아니라, 공사장 담벼락과 같이 엉뚱한 곳이나, 얼터네티브 계열의 잡지에 게재함 3> 성정후 TV 광고들은 시각적 효과를 극대화시킨 것으로 전 세계 젊은이들이 흥미를 끌었다. - 괴짜 주인공들 이런 에어워크의 광고가 선풍적인 전파의 원칙들에 명백하게 기초하였다

마케팅을 위해서는 효율적인 전략이 필요하다. 이런 전략을 마련해도 폭팔적인 광고를 위해서는 어느 제품이던지 티핑포인터가 필요하다고 생각되어 진다. 이 책의 3가지 특성, 바로 소수의 법칙, 고착성, 상황의 힘이 중요하다.