쉿! 컨테이저스 전략적입소문

컨테이저스 전략적 입소문

 

 

 

마케팅의 시작! 컨테이저스! 

 

일인 크리에이터 시대의 개성적인 콘텐츠를 만들거나, 온라인 쇼핑몰에서 사업을 하거나 할 때, 마케팅 회사에서 광고효과를광고효과를 높이기 위해서는 이를 위한 상품이나 콘텐츠의 경우, 많은 사람의 관심을 받아들이게 만들어야 한다.

그러나 실제 대개의 콘텐츠는 유행과 관심을 끌지 못하고 소리 없이 사라집니다.

너무나 안타깝게도 양질의 콘텐츠인 경우 아쉬움이 커진다.

왜 어떤 콘텐츠는 하루아침에 수많은 사람의 관심을 끄는 콘텐츠가 될까? 

이에 대한 해답을 이 책에서 저자는 잘 되는 콘텐츠에는 다양한 전략들이 숨어 있다고 합니다. 즉 폭발적 유행을 만드는

마케팅의 원리, 그 핵심에는 6가지 법칙 (STEPPS)을 있다고 합니다.

 

전염성의 여섯 가지 원칙

1. 소셜 화폐 ( Social Currency )
2. 계기 ( Triggers )
3. 감성 ( Emotion )
4. 대중성 ( Public )
5. 실용적 가치 ( Practical Value )
6. 이야기성 ( Stories )

첫 번째 소셜 화폐(Social Currency)의 법칙

사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 말하려 합니다. 즉 사람들은 자신의 이미지를 좋아 보이게 할 수 있는 이야기를 공유하고 싶어 합니다

이처럼 자신의 사회적 가치를 높여주는 것을 소셜 화폐(Social Currency)라고 부르는데, 흥미롭거나, 있어 보이는 이야깃거리를 제공해 주면 말하지 말라고 해도 사람들은 오히려 더욱 입소문을 내고 싶어 합니다

 

• Please Don’t tell 

뉴욕의 핫도그 가게 안은 숨어있는 비밀 술집 이야기로 뉴욕 톰킨스 스퀘어 파크(Tompkins Square Park) 근처에 있는 19세기 고풍스러운 건물에 주변엔 굉장히 빈티지한 오래된 고풍적인 가게들이 많이 모여 있는 세인트 마크 플레이스라고 하는 상점가에 있으며, Eat me(먹어봐)라는 핫도그 집이 있습니다.

이 핫도그집에서는 소시지에 그리고 20여 가지의 핫도그를 판매하고 있습니다

 

이곳은 1999년도에 브라이언 브라이언과 크리스라고 하는 친구기 2년 동안 아니고 미국 전역을 돌아다니면서 열심히 맛도 보고, 연구에서 미국 내 최고의 핫도그를 만들어야지 결심해서 만든 가계입니다. 

드디어 2001년에 가게를 냈다고 합니다

맛으로 승부를 한 건데, 다행히 입소문이 많이 나고, 잡지에도 나고, 기사에도 실리고 해서 성공했다고 합니다.

그 가운데 이야기의 시작됩니다.

브라이언라는 친구는 술집이 꼭 해보고 싶어 했는데, 때마침에 옆집에서 버블티를 판매하고 있는 가계가 매출 부진으로 조금 고전을 겪고 있었다고 합니다.

브라이언은 3년 정도 꾸준히 설득을 해서 드디어 이곳을 인수했다고 합니다, 마침내 사업을 시작했는데, 문제는 주변에 60여 곳에 달하는 많은 술집이 있었던 겁니다. 한마디로 주변 상권에 대한 조사가 부족했던 것입니다.

 

브라이언은 고심 끝에 어느 날 골동품 수입상을 하는 친구의 샆에서, 구석에 나온 물건 중에 1930년대 만들어진 공중전화부스를 보게 됩니다. 

앗! 이거다! 저것을 이용해서 사업을 해야겠다! 번득이는 아이디어가 생겼다고 합니다.

브라이언은 바로 공사를 시작해서 술집 옆집에 인테리어를 하고, 핫도그 가계와 연결되는 통로를 뚫고, 바로 거기에 공중전화박스를 가져다 놓았다고 합니다.

그런데 대개의 경우와는 반대로 광고를 하지 않았다고 합니다, 그냥 핫도그 장사만 하였다고 합니다.

 

어느 날 한 손님이 핫도그를 먹고 있는데 여기 공중전화박스에 들어가서 보니까, 오래된 전화기가 있어서 딱 전화기를 들었더니 “저쪽에서 예약하셨습니까?” 멘트가 나왔다는 거죠!

그 후 문을 딱 열어서 들어가 보니까 바로 Please Don’t tell이라 하는 칵테일 바가 있었다 것입니다.

또한 이 가계에서는 나갈 때 명함을 준다고 합니다 이 명함에는 Please Don’t tell ‘얘기하지 말아’ 전화번호가 적혀 있는 명함이라고 합니다.

 

브라이언은 바로 고객이 직접 발견할 때까지 기다린다! 그 후 가장 효과적인 마케팅은 경험자의 추천입니다. 이를 이용한 것입니다.

과연 이곳에 방문한 사람들은 어떻게 할까요? 자신의 흥미로운 경험담을 다른 사람들에게 공유하고 싶어 할 겁니다!

그래서 이 술집의 이름은 Please Don’t Tell이지만 지금까지도 뉴욕에서 가장 인기 있는 술집이 되었습니다

 

남들보다 빠르게 있어 보이고 싶은 사람들을 위해 원하는 이미지를 장착시켜 줄 콘텐츠를 만들어 효과적으로 퍼뜨린 결과입니다. 

즉 소셜 화폐(Social Currency)의 이야기입니다. 이 소셜화폐는 고객에게 인사이더라는 소속감을 심어줍니다.

 

 

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두 번째 계기의 법칙(Trigger)

 

사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다. 강력한 계기는 통통 뛰는 슬로건보다 더 큰 힘을 발휘한다고 말합니다.

 

콘텐츠를 우리 일상에서 쉽게 떠올릴 수 있도록 연결 고리 즉 계기를 만들어 보세요

콘텐츠의 포인트를 쉽게 떠올릴 수 있는 것으로 만든다면, 그것이 계기가 되어 어디서나 우리 콘텐츠를 상기시킬 수 있습니다

그 예로 맥주에서 버드 와이저의 역사상 가장 성공한 광고 캠페인은 "왓섭 캠페인"일 겁니다

 

• 버드와이저

버드와이저의 왓섭광고는 일상적으로 맥주를 찾는 상황을 보여주면서 왓섭이라고 얘기하고 버드와이저를 노출시켰습니다

미국인이 쉽게 쓰는 인사인 '왓썹'을 말할 때마다 자연스럽게 버드와이저를 떠올리게 계기를 만든 것입니다.

 

• 탄산음료 광고

또 다른 예로 보건소의 탄산음료 광고를 계기의 예로 들고 있다.

탄산음료를 마시는 남자의 광고로, 남자가 탄산음료병 속에서 나오는 지방을 마시는 광고입니다.

이 광고에서 매일 탄산음료를 먹으면 1년에 4.5kg의 지방이 찐다는 광고로 탄산음료와 지방을 연결시켜 trigger 계기를 발생시켜 기존 건강 광고보다 효과 높은 광고가 되었다고 한다.

이 광고에서 저자는 맥락이 중요하며, 이 맥락과 메시지나 아이디어와 연결된 계기에 반응한다는 사실을 알 수 있다고 말합니다.

 

세 번째 감성의 법칙 (Emotion)

사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다

 

지구온난화 문제에 사람들이 관심을 갖게 하려면 어떻게 해야 할까요? 기존의 방법처럼 각종 통계 자료를 제시하면서, 지구 온난화가 미치는 환경 상황의 심각성을 강조하는 것만이 효과적인 해결책은 아닐 수 있습니다.

우리는 먼저 지구온난화를 겪게 되면서

우리가 알고 있는 귀여운 북극곰의 모습이 아닌 비쩍 마르고 흉측한 모습의 북극곰의 이미지를 사람들에게 보여 준다면,
이제 사람들은 충격을 받고, 사태의 심각성을 이해하고 무언가를 해야겠다고 생각하며 서로 지구온난화의 영향과 환경파괴에 대해서 이야기를 공유하기 시작한다고 저자는 말합니다.

이와 같은 예로는 지구에서 사용되고 있는 플라스틱의 경우, 감성(Em)을 이용하여 플라스틱을 줄이기 위해서는 통계자료를 이용하는 것보다는 고통받고 있는 거북이들의 사진이 공유하는 것도 같은 맥락입니다.

 

즉 사람들은 이렇게 감정적인 각성 상태에서는 쉽게 누군가에게 이야기를 전합니다. 입소문이 나고, 더욱 커져나갑니다. 그렇기 때문에 효과적인 콘텐츠를 만들기 위해서는 콘텐츠 제작 시,  흥분과 감탄, 분노와 불안 등의 감정을 일으키는 콘텐츠를 만들어야 한다고 저자는 말합니다.

 

	각성 상태가 높은 감정	각성 상태가 낮은 감정
긍정적인 감정	경외심 흥분   즐거움(유머)	만족감
부정적인 감정	분노 불안	슬픔

 

감정에도 여러 가지가 있으며, 이중 부정적인 감정중 슬픔을 사용하지 말라고 합니다.

 

네 번째 대중성의 법칙 (Public)

사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다고 합니다. 이는 바로 인간은 사회적인 동물이기에 무리 지어 군집생활에 익숙하며, 남과 비슷한 행동을 하려고 합니다

즉 아무리 옳다고 생각하는 것도 남과 다를 경우에는 말하지 못하는다는 것입니다.

 

이에 콘텐츠를 만들 때에 사람들이 쉽게 모방하고 공유하게 하기 위해서 우리는 나뿐만 아니라 다른 사람들도 동일한 생각과 행동을 하고 있다는 사회적 증거를 제시해 줘야 합니다

 

미국 대학 내에서도 과격한 음주 문화는 항상 문제로 뽑혔습니다

특히 술을 좋아하는 학생들이 술을 좋아하지 않거나 주량이 세지 않은 학생들에게 음주를 강요하는 일은 큰 사고로 이어지기까지 했습니다

애리조나 대학에서는 이런 음주문화를 해결하는데 사회적 증거를 이용했습니다 학생들을 대상으로 음주에 관한 설문을 한 후 결과를 학교신문에 실은 것이죠

설문의 결과는 생각보다 훨씬 더 많은 학생들이 원치 않는 음주 문화를 겪고 있다는 사실을 보여 줬습니다

자신만 술을 마시지 못한다고 생각했을 때 학생들은 잘못된 음주문화에 대응하기 어려웠지만, 자신과 같은 처지의 학생들이 많다는 것을 알게 된 학생들은 이 내용을 널리 공유하면서 보다 적극적으로 대응하게 되었습니다

이 결과 애리조나 대학의 폭음과 과음으로 인한 문제는 이전보다 30%가량이나 줄었다고 합니다

 

이때 유도하려는 행동의 반대 상황을 알리는 것은 별로 도움이 안 된다고. 술꾼 학생이 31퍼센트라는 사실을 공개하면 역효과가 날 수도 있다는 저자는 말합니다.

 

 

다섯 번째, 실용적 가치 ( Practical Value )

사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다

가장 쉽게 입소문 나는 콘텐츠를 만드는 방법은 사람들에게 유용한 정보를 제공하는 겁니다

이건 이전에 말했던 소셜 화폐와는 다릅니다

 

소셜 화폐가 있는 정보는 그 정보를 알려주는 사람의 가치를 더욱 높입니다 하지만 유용한 정보는 다른 누군가에게 도움이 될만한 정보를 알려 주었다는 사실에 만족감을 느끼게 하고, 더 나아가서는 서로 더 친밀히 질 수 있는 계기를 제공하기 때문에 쉽게 퍼질 수 있는 것이라고 저자는 말합니다.

 

• 옥수수 수염 다듬기

86세의 노인 켄 크레이그는 옥수수 수염 다듬기라는 동영상을 올려  삽시간에 큰 인기를 얻었습니다

그는 깔끔하면서도 빠르고 쉽게 옥수수 수염을 다듬는 방법을 영상에서 보여주었죠

특별히 감성을 자극하는 것도 아니고 소셜 화폐로써의 가치도 없는 이영상이 어떻게 단시간에 500만의 조회수를 올려 쓸까요

그의 콘텐츠에는 실용적 가치가 있기 때문입니다

실용적 정보의 본질은 바로 다른 사람을 돕는 것에 있습니다

 

여섯 번째 이야기성 (Stories)

 

사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유합니다. 그리고 흥미진진한 이야기는 자연스럽게 공유되기 마련입니다

 

화장품으로 유명한 Dove 사는 많은 사람들에게 판타지로 남겨져 있던 광고모델을 비하인드 씬을 적나라하게 보여 주면서 화제를 일으켰습니다.

우리가 보는 광고 사진은 사실 수많은 메이크업과 조명과 포토샵의 산물이었다는 것을 보여주었고, 이를 본 많은 사람들은 충격을 받았고 이 광고는 엄청난 공유와 함께 Dove 브랜드 이미지를 한껏 올려 줄 수 있었습니다

 

저자는 이 책에서 이야기성에 대해서 중요하게 말하며, 공유가 되는 이야기는 이렇게 대화해서 언급될 가치 즉 화제성을 보장할 만한 것이면서도, 핵심 아이디어와 자연스럽게 어울릴 수 있는 것이어야 합니다

 

 

저자는 마지막으로 자신의 콘텐츠가 공유될 만한 것인지 궁금하다면 이 6가지 질문에 답해 보라고 말합니다

 

첫 번째 제품이나 아이디어에 대해 이야기하는 것은 화자의 이미지를 긍정적으로 만드는 효과가 있는가? 

두 번째 제품이나 아이디어를 떠올리게 만드는 단서가 있는지?

세 번째 감정에 초점을 맞추어라

네 번째 당신의 제품이나 아이디어는 그 자체로 광고효과가 있는가? 대중적인 상징이 있는지?

다섯 번째 정보가 타인을 도울 만큼 실용적인 정보인지?

마지막으로 이야기 핵심 아이디어를 자연스럽게 전달할 만큼 그 자체로 이야기성이 있는 주제를 다루는지?

 

질문에 제대로 답할 수 있다면 소문난 콘텐츠를 만들 수 있다고 합니다

 

자신이 어떤 콘텐츠를 만들었다면 위의 질문을 체크리스트로 활용해서 자신의 콘텐츠를 점검해보세요

콘텐츠를 성공적으로 퍼뜨린 다양한 사례를 알고 싶다면 꼭 이 책을 읽어보는 추천 합니다.