구독과 좋아요의 경제학

구독과 좋아요의 경제학

 

 

이 책의 저자는 티엔추오라는 분으로 구독 경제라는 말을 처음에 제안한 그 사람입니다

 

비즈니스의 큰 변화로, 4차 산업의 도래와 더불어, 과거에는 내가 뭔가를 소유해서 그것을 확보해서 사용하는 것에 반하여, 지금은 연결되어 있으면서 상품과 서비스를 체험하고, 서비스를 받으면 되는 패턴으로 바뀌어 있습니다

 

저자는 이것을 구독 경제라고 말하고 있습니다.

비즈니스의 큰 줄기가, 바로 소유에서 체험으로 이동해 간다라고 말할 수 있습니다.

이 부분이 새로운 현상으로 자리 잡았으며, 이 물결은 어떻게 각 산업별로 구독 경제모델이 되고, 발전하는가에 대한 다양한 사례와 구체적인 방법론을 이 책에서 제시해 주고 있습니다

 

 

구독 경제로의 예를 살펴보면, 아마존 등을 먼저 들 수 있습니다.

저자는 아마존의 설립자이자 CEO인 제프 베조스는 '고객을 먼저 생각하라, 새로운 것을 발명하라, 그리고 인내심을 가져라' 말하고 있다고 한다.

즉 소매업계에서 아마존과 월마트는 단순히 전통적 소매업 대 전자상거래의 구도로 규정되어 왔지만, 이는 잘못된 이분법이라고 말하고 있으며, 관건은 제품이 아닌 고객에서부터 시작하느냐, 지속적인 관계를 구축하느냐의 문제라는 것을 강조하고 있습니다.

 

애플의 경우, 아이폰 출하량에는 관심을 덜 보이면서, 애플 ID별 수익이나 고객 생애 가지, 그리고 이를 기반과 가치를 확대하기 위한 효율성에 더 많은 신경을 쓰며, 소매 경험과 애플 ID를 통합시키고 있다.

이런 ID의 경우, 스타벅스도 실행하고 있다. 즉 스타벅스 카드와 모바일 결제 앱을 사용하기 시작한 이후로 볼 수 있다.

 

다시 말해 기존의 제품을 넘어 고객 경험을 비즈니스의 핵심이 소매업 부분에서도 주가 되고 있음을 말해준다.

 

좋아요 : 공감이 창조하는 시장

 

페이스북을 생각하면 먼저 생각나는 것은 바로 '좋아요'라는 단어를 일 것이다.

이 중 '좋아요'를 판매하는 제품과 서비스에 대한 고객의 긍정적인 반응으로 지칭하고 비즈니스 측면에서 해석하고 있습니다.

이에 기업들은 자신의 상품과 서비스를 좋아요에 노출시키려고 한다. 그러므로 긍정적인 반응 만들어내고, 자신들이 시장에서 살아남으려 하고 있다.

 

즉 '좋아요'란 한 마디로 제품과 서비스에 대한 고객의 '공감'을 뜻합니다. 공감은 '긍정적'일수록 좋습니다.

그래야 사람들은 상품과 서비스를 돈을 내고 사기 때문입니다.

 

저자는 이런 '좋아요'를 세로 좋다는 반응은 구매에 대한 긍정적인 신호라고 할 수 있습니다. 물론, 구매가 이루어진 건 아닙니다. 그럴 수도 있다는 겁니다. 그래서 제품과 서비스도 매력적이어야 합니다. 그래야 공감받을 수 있습니다.

 

어려운 경제 이론은 차치하고, 시장은 시장 참여자의 공감이 창조한다고 말할 수 있습니다. 

 

공감이란 판매자의 의도와 구매자의 의지가 합치되는 지점에서 발생하는 긍정적인 상호 작용입니다.

 

경쟁자도 많고 소비자의 요구도 다양해졌습니다.

소비자의 교섭력이 공급자의 교섭력을 압도합니다. 그래서 수요 예측은 필수입니다. 고객의 요구를 파악하고 제품과 서비스에 구현해 내야 합니다. 그래야 '좋아요'를 받을 수 있습니다.

 

 

 

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구독 : 관계가 창출하는 경제 구조

 

좋아요 좋아하는 감정이 가진 사람은 무엇을 할 것인가? 늘 따라다닐 겁니다.

관심을 표현하고 관계를 유지하려는 의도란 말입니다.

 

저자의 말을 빌리면 그 사람을 '구독'한다고 할 수 있습니다. 시장에서 '구독'이란 이러한 공감 관계가 지속된다는 뜻입니다.

이 구독이야 말로, 정기적으로, 예측 가능한 수익 구조가 생성된다는 겁니다.

 

구조라는 말은 '관계'라는 의미를 포함합니다. 결국, '구독 경제'란 공감에서 시작된 시장 관계가 연속성을 가지고 구조적으로 작동한다는 겁니다. 기업의 목적은 이윤 추구이기에 구독 경제는 기업에게 더할 나위 없이 훌륭한 경제 구조입니다. 하지만 기업들이 이 구조를 향유하기가 쉽지 않습니다. 심지어 시작도 못하죠. 구독 경제는 공감 시장이 전제되어야 하기 때문입니다.

 

 

• 구독 가격 책정과 관련하여, 서비스 성장 경로를 포함하는 2가지 기본적인 방법이 있습니다.

 첫째는 소비 중심 성장으로 간단히 말해 구독자가 동일한 기본 기능을 더 많이 사용한다는 뜻이다.

이 성장은 가격 책정을 통해 이루어진다. 더 많은 사용자를 추가하거나 더 많은 데이터를 저장하는 고객의 비즈니스가 소비 중심 성장의 한 예 일 것이다.

소비와 가치를 연결시키는 적절한 단위를 선택해야 한다.

 

둘째는 역량중심 성장인데, 이는 구독자의 요구가 증가함에 따라 서비스에 더 많은 특징을 추가하게 되므로, 결국 여러분이 제공하는 서비스가 성장하게 된다.

이 성장은 패키징을 통해 이루어진다. 이를 위해 흔히 쓰는 방법은 고객이 뭔가를 시작하는데 필요한 기본적인 서비스만 우선 판매한 뒤 시간이 지나면서 고객이 스스로 원하는 기능을 추가하게 하는 것이다

 

 

 

 

구독은 결국 고객 중심입니다. 고객도(고객 지향) 위하는 것과 고객을(고객 중심) 위하는 건 분명 다릅니다. 전자는 우리의 성공이 우선입니다. 고객을 만족시키는 게 수단인 겁니다. 하지만 후자는 고객의 성공이 우선입니다. 우리가 하는 모든 행위의 목적인 겁니다.

겉으론 모릅니다. 하지만 전체 구조 속에서 다 드러나기 마련입니다.

 

구독 경제는 기존의 기업위주가 아닌 고객을 위한 경제이며, 이는 고객이 주가 되는 모델이라고 한다.

기존 IT 모델의 경우, 선형적 업무처리가 주가 되었다고 한다.

 

이런 선형적 업무 처리 관리 및 고객 관계 관리의 시스템과 전사적 자원관리 시스템 하에서는 구독 경제의 환경에서는 할 수없는 3가지를 저자는 설명한다. 

 

1. 첫째 구독자 경험을 변경하고 싶어도 할수 없다, 끝없이 이어지는 고객 이벤트를 처리하기 위해 각각의 시스템을 다시 코팅해야 한다.
2. 둘째 가격을 신속하게 변경하고 싶어도 불가능하다.
3. 셋째, 비즈니스 통찰력 문제이다. 고객과 그들의 전체 구독 생애 주기를 한눈에 보고 싶어도 볼 수가 없다

 

이런 선형 업무 처리 관리 시스템이 구독자 데이터나 반복 비즈니스 지표를 보고해달라고 하면! 비극이 닥친다.

이런 방법을 해결할 방법은 선형이 아닌 원형을 띠어야 한다.

구독은 갱신, 일시 중단, 업그레이드, 다운그레이드 등이 지속적으로 이루어지는 역동적인 순환 행위이기 때문이다.

 

 

 

마케팅 4P를 생각하라

마케팅이란 제품을 광고하는 것이며, 이 세상의 목표는 제품을 많이 파는 데 있었다는 것이다.

이런 마케팅 4P가 구독 경제를 통해서 변하였다고 한다.

 

즉 마케팅의 4P는 아래와 같았다고 한다. 

 

1. 제품 : 사람들이 원하는 것을 만들고 포장해야 한다.
2. 가격 : 제품 가격이 회사와 고객 모두에게 합리적이고, 경쟁력이 있어야 한다.
3. 프로모션 : 매력적인 채널을 통해 (가능하면 매력적인 사람들에 의해) 제품 브랜드를 홍보해야 한다.
4. 장소 : 편리하고 매력적인 장소에서 제품을 유통하고 판매해야 한다

저자는 이중 첫 번째 PD인 제품을 S 구독(Subscription)으로 바뀌어야 한다고 한다.

 

판매를 성공시키기 위한 8가지 전략에 대해서 말합니다

성공전략 1 초기 고객 확보하기

성공전략 2 고객 이탈을 줄이기

성공전략 3 영업팀 확대하기

성공전략 4 상향 판매와 교차 판매로 가치 증대하기

성공전략 5 새로운 세그먼트로 이동하기

성공전략 6 해외 진출하기

성공전략 7 기업 인수를 통해 성장기회 극대화하기

성공전략 8 가격 책정과 패키징 능력 최적화하기

 

 

공감할 수 있어야 합니다. 그래야 시작이 됩니다. 다음으로, 구독할 수 있어야 합니다. 원하는 결과물이 도출될 때까지 오가는 공감이 지속돼야 합니다. 성공하면 신뢰가 쌓입니다. 구독 경제가 형성되는 겁니다. 실패할 때도 있겠지만, 고객을 위해 할 수 있는 모든 노력을 다 했다면 실패로만 남진 않을 겁니다. 여전히 구독할 여지는 남아 있기 때문입니다. 그런 실패는 건전한 투자죠.

 

우리는 관계를 판다고 생각해야 합니다. 판다는 말이 어색하게 들릴지도 모르지만 비즈니스는 결국 거래입니다. 그런 측면에서 관계를 판다는 건 오히려 건전한 비즈니스 개념이라 할 수 있습니다.